Use o CRM e a automação de marketing para a venda de imóveis

Use o CRM e a automação de marketing para a venda de imóveis

Você sabe o que é CRM? Bom, vamos por partes. A venda de imóveis é um processo lento. E não é para menos. Afinal, há muitas decisões envolvidas nesse processo, como o custo para adquirir linhas de crédito de longo prazo, localização, tipologia, área, entre tantas outras que podem ser objetivas, como as exemplificadas, ou subjetivas, como a aparência da fachada, por exemplo. E esse processo nem sempre é linear.

É comum idas e vindas na decisão de comprar um imóvel, uma vez que a pesquisa é longa e muitas vezes não produz todas as respostas que o lead precisa. Por isso, todo cuidado é pouco ao se abordar alguém que está no início da jornada de compras. Mas como fazê-lo do jeito certo? A resposta para isso está no marketing digital – mais precisamente na utilização inteligente e combinada de duas ferramentas: os sistemas de CRM e de automação de marketing. A seguir, algumas dicas de como usá-los no seu negócio!

CRM para venda de imóveis

Há muito escondido por trás dessa simples sigla em inglês. O Customer Relationship Manegement, ou Gestão de Relacionamento do Cliente, representa, acima de tudo, uma estratégia de vendas centrada no público-alvo: o relacionamento. Essa é a base para as práticas do marketing moderno, e faz toda a diferença para o processo de oferta e captação de valor. Quer ver?

Ao entender com clareza qual é o perfil do seu mercado, você estará apto a  atender as necessidades e expectativas do cliente. Isso possibilitará a criação de ofertas e ações personalizadas, com foco nos benefícios dos produtos e serviços que antederão aos desejos dele. Em essência, todo negócio quer captar e converter leads, certo? Mas, para que isso ocorra, é preciso ter dados concretos.

Saber o nome, a idade, o e-mail e o telefone, por exemplo, são essenciais para a venda. No entanto, só esses dados são insuficientes. É necessário  conhecer o lead, relacionar-se com ele e assim, descobrir o  estágio em que se encontra na jornada de compras do imóvel. O que isso quer dizer na prática? Que, se o potencial cliente está conhecendo a sua empresa e soluções – topo do funil – será preciso tomar algumas ações.

Mas, se ele souber exatamente o que quer, mas está em dúvida entre qual opção comprar, ou onde comprá-lo – meio e fundo do funil –, as ações serão diferentes, adaptadas a esse momento do lead. Logo, organizar os dados e atribuir critérios, pontos por exemplo,  para o lead antes de considerá-lo uma oportunidade de vendas é fundamental para que não se tente um fechamento que ainda não está maduro para se realizar. Isso certamente vai afugentar o lead e sua empresa não terá um cliente, mas uma pessoa querendo fugir da sua força de vendas porque ainda não está pronta para comprar.

Processos de automação de marketing

É fato que o sistema de gestão de relacionamento com CRM já é uma forma de automação em si. Entretanto, ela sozinha não é capaz de fazer mágica pelo seu negócio. E isso ocorre porque algumas perguntas importantes permanecerão sem respostas mesmo com um bom sistema. Perceba: Afinal, além de e-mail e telefone, quais outras informações são necessárias para conhecer e se relacionar com o lead?

Como obtê-las e organiza-las? E o mais importante, como utlilizá-las  de forma não invasiva, com a permissão do lead? E de que forma nutrir os que ainda não estão preparados para a compra? Bem, até existe a possibilidade de fazer todas essas ações manualmente. Mas o tempo investido e os custos com pessoal serão altos e demorados demais, além do fato de que se o seu volume for muito grande, a chance de tudo dar errado é quase uma certeza.

E ninguém aqui quer perder competitividade, não é mesmo? Logo, o caminho para resolver essas questões é a implementação de ferramentas de automação de marketing. Por meio delas, a sua empresa poderá criar mailings sob medida para leads em diferentes estágios na jornada de compra, utilizar fluxos de automação de e-mails, assim como desenvolver um método automático de qualificação dos leads que forem captados em seus diferentes canais de atração de negócios. Além de tudo isso, poderá utilizar diferentes landing pages de conversão com todas as possibilidades de testes que esse recurso oferece.

E isso para citar algumas das vantagens. No mercado hoje existem diferentes ferramentas. Algumas delas oferecem apenas alguns desses serviços, como a criação de listas de e-mails. Mas há outras mais completas, que envolvem todos os processos nas estratégias de venda de imóveis. E essa últimas podemos mudar a história do marketing e das vendas do seu negócio.

CRM: usando as ferramentas para a venda de imóveis

OK. Digamos que você já tenha um CRM, mas queira integrá-lo a uma plataforma de automação de marketing. Como garantir que isso resultará na venda de imóveis? Vamos considerar um exemplo prático. Se a sua empresa tem uma base de e-mails com a relação dos leads e das casas ou apartamentos que eles demonstraram interesse nos últimos meses, é possível interagir com eles e dividi-los em grupos conforme seu interesse específico, como preço, o bairro, tipologia, etc.

Agora, se você quer investir no inbound marketing para ampliar a base de consumidores, as duas plataformas serão ponto de partida para estratégias com foco em conteúdo, desenvolvendo um relacionamento relevante com os leads, acompanhando suas jornadas de compras. Você verá que a venda de imóveis será uma tarefa muito mais previsível e mensurável e vai se surpreender com a redução do ciclo de vendas e do custo de aquisição de clientes. Como podemos ver, quando usadas em conjunto e de forma planejada, as tecnologias são capazes de estabelecer o relacionamento com os clientes de forma efetiva e melhorar a venda de imóveis!

Venda de imóveis

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